В целях повышения эффективности привлечения прямых инвестиций проводится работа по созданию банка данных по отечественным и зарубежным компаниям, разрабатываются специальные программы взаимодействия с каждой выделенной компанией в отдельности на основе принципов и методов прямого маркетинга. В частности, в рамках подобных программ намечается организация визитов иностранных компаний, проявивших заинтересованность в реализации инвестиционных проектов. Прорабатываются вопросы с рядом частных иностранных компаний по [c.65]
Методы прямого маркетинга особенно широко распространены в США, где они дают оборот более, чем в 100 млрд долл. ежегодно. Чаще других товаров таким способом приобретаются книги, продукция текстильной промышленности, электробытовые приборы и домашняя утварь. Указанные результаты достигаются за счет огромного числа почтовых отправлений [c.116]
Достоинством прямой продажи является доверие покупателей, недостатком — более высокая цена из-за затрат на дополнительные услуги. По мере того, как все большее число людей будет жить в отдельных домах и все члены семьи — работать, прямая продажа будет испытывать все большие трудности (идеальный вариант для ее применения большинство живет в коммунальных квартирах и днем не работает), вытесняясь методами прямого маркетинга. [c.385]
Из-за высоких затрат, которые сопутствуют таким маркетинговым методам, как личная продажа, многие компании широко используют преимущества таких методов прямого маркетинга, как реклама с прямым откликом и телемаркетинг, что позволяет повысить эффективность расходов на торговый персонал. Например, реклама с использованием возвратных купонов или прямое обращение по почте может указать компании на ее потенциальных клиентов, более тщательный отбор которых можно провести с помощью исходящего телемаркетинга. С другой стороны, входящий телемаркетинг может обеспечить механизм согласования ответов на запросы со стороны клиентов, инициированные другими видами прямого маркетинга. [c.379]
Экономически приемлемым вариантом решения возникших проблем могла бы стать организация эффективного хранения и обработки больших объемов данных. Доступность такого подхода обусловлена резким снижением стоимости компьютеров и программного обеспечения за последние два десятилетия. За счет использования компьютерной базы данных можно было бы значительно усовершенствовать применяемые методы прямого маркетинга (например, путем более тщательного выбора целевой аудитории для кампаний, проводимых SE A). Персональное прямое обращение по почте на основе информации о потребителях, полученной из базы данных (например, фамилии потребителей, их личные особенности и предпочтения), безусловно, является более эффективным и целенаправленным методом, чем реклама, поскольку чтение письма как бы приглашает его получателя стать активным участником действия. Хотя прямое обращение по почте носит менее личный характер, чем телемаркетинг или личная продажа, с финансовой точки зрения оно гораздо доступнее. Его эффективность измерить гораздо проше, чем эффективность других важнейших форм маркетинговых коммуникаций. SE A могла бы предоставлять своим клиентам ряд дополнительных услуг, например с помощью информационных бюллетеней, буклетов-предложений, справочников-путеводителей по продуктам питания и напиткам. Анкетирование потребителей помогло бы выявить их запросы и мнения по тем или иным проблемам, попутно свидетельствуя и о том, что эти мнения небезразличны для компании. [c.404]
Тщательно проработанный адресный список и надлежащее содержание личного послания способствуют извлечению тех выгод такого метода прямого маркетинга, которые ему присущи [c.483]
Чтобы применение методов прямого маркетинга было наиболее успешным, необходимо правильно составить рассылочные списки. Здесь крайне важны все три элемента стратегии прямого маркетинга рассылочный лист, предложения товаров и услуг и их представление. [c.493]
Повторная покупка товаров и услуг является в большей степени следствием качества самих товаров и услуг, а не умело составленного коммерческого письма или использования методов прямого маркетинга. Маркетинг не может сломить сопротивление потребителей, вызванное тем, что товар не отвечает их требованиям или не оправдывает их ожидания. [c.495]
Какие положения и методы прямого маркетинга могут быть подверг -нуты критике [c.250]
Прибыльность. Чем больше сегментов идентифицировано, тем выше возможность разработки точных торговых предложений и создания товаров с высокой добавленной стоимостью. В конечном итоге каждый потребитель может рассматриваться как отдельный сегмент. Однако чем больше количество целевых сегментов, тем выше издержки разработки предложений, удовлетворяющих запросы небольших групп потребителей или отдельных заказчиков, тем меньше экономия на масштабах производства, маркетинговой и сбытовой деятельности. Несмотря на это, с развитием гибких технологий производства и методов прямого маркетинга все больше компаний находят выгодным использование более детального сегментирования. [c.104]
Я очень рекомендую прямой маркетинг в качестве действенной меры по формированию базы перспективных клиентов. У меня нет времени делать холодные звонки каждый день. Независимо оттого, сколько раз я включаю их в свое расписание, постоянно находится что-то более важное, чем эти звонки. Методом прямого маркетинга значение каждого письма, каждого электронного сообщения, каждого мероприятия усиливается, и отзывы начинают поступать незамедлительно. Я должна заниматься с поступающими ко мне потенциальными клиентами, а значит освободить для них свое расписание. Скажу больше я более уверена в перспективности этих потенциальных клиентов, потому что они просят меня позвонить им. Так что я не делаю им внезапных холодных звонков. Им я всегда предпочитаю прямой маркетинг. Рассмотрите методы прямого маркетинга, с помощью которых вы получите высочайший уровень откликов с малейшими усилиями с вашей стороны. [c.153]
Одна из основных проблем вытекает из выбора между краткосрочными и долгосрочными стратегиями. Несколько методов прямого маркетинга характеризуются как одноразовые стратегии . Примеры такого кратковременного подхода ежедневно попадают нам в почтовые ящики. Очень раздражают потребителей методы телемаркетинга. Звонки, которые отрывают от еды или вечернего отдыха, действительно побуждают 2—7% потребителей совершить покупку. Но какой ценой Этот тип прямого маркетинга дает на короткий срок отклик потребителей, которых вынудили отреагировать и которые на самом деле не привержены товару. При этом усиливается убеждение многих потребителей в том, что обращения прямого маркетинга — просто мусор . [c.504]
Одновременно усиливается процесс транснационализации мировой экономики. Их носителями являются транснациональные корпорации и банки. ТНК объединяют национальные хозяйства не столько по географическому критерию, сколько на основе глубокой специализации и кооперации производства. ТНК и ТНБ играют ведущую роль в организации мирохозяйственных связей. Транснационализация, осуществляемая прежде всего путем прямых инвестиций ТНК в экономику различных стран, помогает распространению новых методов менеджмента, маркетинга, передаче новой технологии и тем самым способствует глобализации мировой экономики. [c.12]
После методов стимулирования сбыта описывается прямой маркетинг. При [c.253]
После методов стимулирования сбыта описывается прямой маркетинг. При прямом маркетинге предприятие (его сотрудники) принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации, в осуществлении других необходимых действий. [c.207]
Важное место среди форм маркетинговых коммуникаций занимает прямой маркетинг. Прямой маркетинг и продвижение продаж имеют огромный потенциал на российском рынке, который пока практически не использован. Транснациональные компании лишь в 1996—1997 гг.> начали осознавать их преимущества при продвижении товаров на российском рынке. Прямой маркетинг перспективен при ориентации, прежде всего, на высокодоходную целевую аудиторию и элитные товары. Продвижение продаж имеет огромный потенциальный эффект в России ввиду ряда психологических причин — перевод продажи в игровую форму, конкурсы, викторины, лотереи и прочие подобные формы, стимулирования сбыта чрезвычайно действенны ввиду ряда национальных особенностей характера, в полной мере отраженных русской философией конца XIX — начала XX вв. Применение методов продвижения продаж и прямого маркетинга в России требует выработки определенных законодательных ограничений и разработки кодексов саморегулирования по примеру стран Западной Европы. [c.108]
Применение методов продаж и прямого маркетинга в настоящее время в РФ требует выработки определенных законодательных ограничений и разработки кодексов саморегулирования по примеру стран Западной Европы. [c.114]
Прямой маркетинг занимает значительное место в мировом хозяйстве 45 тыс. почтовых предприятий специализируются в этой области и еще 10 тыс. частично прибегают к его методам. Во Франции и Германии такие компании обеспечивают населению ни много ни мало 640 тыс. рабочих мест. [c.116]
Если фирма впервые выходит на какой-либо сегмент рынка, то в начальные моменты времени ей наиболее целесообразно работать в режиме следования в фарватере , методом сопоставления с деятельностью фирмы с примерно равным объемом продаж. Обычно в первые два года результаты работы фирмы по прямому маркетингу в большинстве случаев бывают убыточными, что характеризует неизбежные трудности выхода на рынок. [c.119]
Активный телефонный маркетинг в сравнения с пассивным технически более сложен. В США активный прямой телефонный маркетинг еще не стал в полной мере совершенным, хотя оба. метода телефонного маркетинга разрабатывались именно там. [c.122]
Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер банка) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия маркетинговые коммуникации и методы продвижения продукта в существенной мере являются идентичными, хотя специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговым коммуникациям различные группы методов. Так, прямой маркетинг может относиться к методам маркетинговых коммуникаций или, как это делается в данной книге, — к методам организации розничной торговли. [c.396]
Однако следует иметь в виду, что коммуникационную функцию также выполняют и другие элементы комплекса маркетинга. Скажем, порой дизайн товара, его характеристики, упаковка и цена говорят потребителю значительно больше о товаре, нежели его реклама. В этом плане классификация методов продвижения, впрочем, как и многие другие классификации, носит относительный характер и используется прежде всего в целях облегчения процесса обучения маркетингу. С практической точки зрения не столь важно, например, куда относится прямой маркетинг к методам маркетинговых коммуникаций или методам организации торговли. Важно знать, что он из себя представляет и как этим методом эффективно пользоваться в практической маркетинговой деятельности. [c.396]
Прямой маркетинг охватывает широкий спектр методов, в том числе [c.376]
Первые пять каналов прямого маркетинга мы проанализируем чуть позже, при обсуждении выбора средств коммуникации для проведения кампании. Оценка относительной популярности этих методов (за исключением маркетинга на основе каталога и каналов интерактивного [c.376]
Цели коммуникации. К чему мы стремимся, проводя эту кампанию Наиболее характерными целями при проведении кампании прямого маркетинга являются увеличение объемов сбыта, числа заказов, размещаемых в компании, количества запросов дополнительной информации и повышение экономической эффективности. Все эти цели мы рассмотрим подробнее при обсуждении методов оценки результатов кампании. [c.398]
Канал нулевого уровня (назвываемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи-торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Коммивояжеры фирмы Эйвон продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма Франклин минт продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма Зингер продает свои швейные машины через собственные магазины. [c.402]
Воздействие эмитента на инвестора. Маркетинговые исследования рынка ценных бумаг включают изучение системы маркетинговых коммуникаций, т.е. комплекса мер по воздействию эмитента на инвестора. Система маркетинговых коммуникаций включает рекламу, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, решения, принимаемые службой маркетинга. Так, стимулирование сбыта предполагает воздействие на инвесторов, продавцов и посредников. Стимулирование сбыта заключается в предложении инвесторам ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать ценные бумаги. Посредники побуждаются к увеличению объема операций с ценными бумагами, расширению круга инвесторов. Методы воздействия при этом сводятся к субсидированию рекламы и другим подобного рода мероприятиям. Продавцы нацеливаются на достижение высоких показателей в работе. Стимулирова- [c.184]
Бурное развитие прямого маркетинга с начала 60-х годов охватывает различные предприятия, как крупные, так и мелкие. Прямой маркетинг (dire t marketing) — метод продаж, предполагающий установление прямых контактов с покупателем. К прямому маркетингу общепринято относить личные (персональные) продажи, продажу по каталогам, телемагазин и др. [c.114]
Еще одно европейское исследование применения прямого маркетинга на потребительском рынке и рынке организаций, проведенное агентством Ogilvy and Mather Dire t, показало, что соотношение между ними составляет 65 35 для всех видов предпринимательской деятельности по всей Европе [2]. Однако и в этом случае существуют определенные национальные различия. Например, в Нидерландах прямой маркетинг типа "компания-компания" составляет 60%. Во всех странах целенаправленные обращения по почте на основе собственной базы данных расценивались в качестве столь же высокоэффективного метода прямого делового маркетинга, как и исходящий телемаркетинг (обычно в сочетании с прямым обращением по почте). Входящий телемаркетинг рассматривался как важное средство для привлечения деловых клиентов. Реклама в национальной прессе получила высокую оценку в Великобритании, Дании и Германии. Журналы для предпринимателей и рекламные проспекты пользовались самой большой популярностью в Нидерландах и Швеции. [c.377]
Тенденция в направлении фрагментации рынка ограничила способность маркетинговых методов с массовым характером воздействия достигать сегментов рынка с высокоиндивидуализированными потребностями. По мере сегментирования рынков возрастает важность нацеливания информационных средств прямого маркетинга на определенные группы потребителей, имеющие ярко выраженные индивидуальные запросы. Например, один из быстро увеличивающихся сегментов составляют работающие женщины, у которых практически не остается времени на посещение магазинов. Прямой маркетинг может удовлетворить их потребности, позволяя делать покупки по телефону или по почте, причем в качестве механизма оплаты используется кредитная карточка. Кроме того, компании могут непосредственного обращаться к различным группам по интересам (например, любителям певчих птиц или "фанатам" персональных компьютеров) по почте или с помощью рекламных вкладышей для прямого отклика в соответствующих специализированных журналах. [c.378]
Дэвид Огилви (David Ogilvy), знаменитый специалист в области рекламы, однажды написал "Никогда не продавай незнакомым людям". Применительно к обсуждаемой нами теме эту сентенцию можно было бы перефразировать так с самого начала следует уяснить потребности и модель покупательского поведения целевой аудитории. Целевая аудитория — это группа людей, на которых ориентирована кампания прямого маркетинга. Для выявления целевой аудитории можно использовать самые распространенные способы сегментирования потребительского рынка и рынка организаций, описанные в главе 7. Однако особенно эффективный метод сегментирования в целях проведения прямого маркетинга состоит в установлении следующих групп потребителей. [c.383]